我答应了，从办公室出来，直奔书店，买了好几本业务管理方面的书，晚上回来看到深夜，凭着我过去管理酒店和制衣厂的经验（最多的时候，我手下有三百名工人），心里有了点底。
    第二天就去上班。进入业务部办公室，已经有三个业务人员等在那里了。老总介绍完毕，退出了业务部，剩下的就要靠我自己了。
    我按照昨天老总跟我讲的那些，简单介绍了一下医疗卫生机构大辞典的情况，讲了我们的目标客户（药厂、医疗器械厂、医药经销单位），给大家一人发了几张卫生厅的红头文件和项目介绍，按照书里的案例，我拿

    大家走了之后，我找到总经理，跟他说了一下今天的情况，提出我的想法：培训，让大家把这个大辞典吃透；找对医药行业熟悉的人来给大家讲讲医药营销方面的知识。再找个懂业务操作的人来带一带，最后一点是我的要求，我实在有点茫然，不知道下一步该怎么走。
    总经理其实是个很年轻的小伙子，姓唐，跟我同龄，非常书卷气，在后面会谈到他，现在我们是非常好的朋友了。他完全同意我的想法，并且立即约了卫生厅做辞典的一个主编，请他明天过来给大家上课。关于医药方面的知识，他建议我去拜访一下公司的一个顾问，是成都医药公司的一个销售经理。于是事情就这么定下来了，明天上午培训，下午我去拜访顾问，再回来给大家讲讲。至于业务怎么操作，唐总跟我谈了很多，关于怎么找到目标客户，怎么突破客户的防线，如何洞察需求，如何管理客户等等，因为先前看过书，也做过段时间管理，所以唐总说的我很快能理解，并形成自己的计划，我觉得有点信心了。
    卫生厅那个主编起了很大的作用，搞政府工作的，非常能说道，把这个辞典的意义、内容、好处、将来的发行方向、历史使命说得头头是道，大家听下来，酽然觉得这是跨时代的壮举，我们参与其中，有着无尚的光荣，一个个劲头十足：那些白痴客户，都不知道我们给予他们的是什么样的机会！
    《医疗卫生机构大辞典》是一个全省范围内的医疗卫生机构名录，包括地址、电话、负责人、机构规模等等。这里面事业单位如医院是不会上广告的，如果上也是强制性的，赞助性的。我们的目标客户是药厂、医疗器械厂。因为这个辞典是在医院发行，有行政命令的，这可以成为医厂、医疗器械厂面向医院的一个展示。同时，广告客户会有几本赠刊，也会成为他们的客户目录，辞典里面医院的情况介绍得很详细，是他们开展业务的指南。
    总编又教我们，不要以广告公司的名义去接触客户，要说自己是编委会的，并且给我们发了记者证，哈哈哈哈，今天想起来，这事还十分地可笑。
    下午去拜访那个医药公司的经理，倒是没有什么可利用的东西，不过他给了我一些重要信息，医药公司都在哪里，怎么接触他们。
    下午回来，跟唐总讨论，把目标定为医药和器械两大块，在地图上标出这些客户比较集中的地方，一块块攻克。通过黄页找到相关企业电话，先电话拜访，传真资料，再上门，这样效率比较高，电话拜访的说辞先写好，上门拜访的资料和说辞也准备好。
    唐总毕竟是老总，资源就是多，他找来一个做药品经销的业务经理，一个女中强人，一看就是特别能干的那种。据说公司本来想请他做客户经理，但她因为其它原因没来（又有一种说法，她向公司提了些条件，公司没答应）。
    唐总给我们互相介绍了一下，她用犀利的眼光上上下下打量了我一遍，那种眼光让人不怎么舒服，我比较相信后一种说法了。
唐总给我们介绍了一下，说大家到会议室坐坐吧。
    这算是管理层会议了，唐总、张总、大辞典总编及项目主任，还有我和那个请来帮忙的医药销售高手。
    这位高手叫邓艳梅，园脸，五官长得小巧玲珑，圆溜溜的肩，透着成都妹子的妩媚与灵气，一开口，软绵绵的川普，声音十分动听，说出来的话却犀利得很，她说，如果让她来参与，就把药品这块交给她来做吧，“过去我的工作是以药品为主的，公司目前也没有谁比我更熟悉药品的渠道，我来做成功的把握大一些哈，对公司也有好处，而且这样我也比较有信心来参与这个事。”
    唐总没说什么，大家都把眼光看向我。
    药品企业占了我们这个项目目标客户的二分之一强，而且药品企业相对集中，企业的实力也不错，跑起来容易，可以说是我们的重点，在前几天的客户会议上，我已经花了很多时间把药品企业按地域分配给了手下的几个人，他们也已经开始在接触，现在如果要让邓艳梅来负责，就意味着我们要把手上的一半客户拱手相让，虽然都是一个公司的业务，但对于我这个刚上马的客户经理来说，总觉得有点窝火，象是被来了个下马威。
    我问邓，你估算自己能完成多少广告任务？邓说，照她手上的老客户的情况来看，三百万没什么问题吧，但这个媒体比较新，公司会为这个媒体投入多少现在还不能保证，为了保险起见，她给自己定的任务是一百五十万。
    我看到唐总的眼睛一亮。
    照我们前几天接触的情况来看，我们目前估计的市场容量，能完成八十万的广告业务我就谢天谢地了。如果我们来做药品企业能做到什么程度呢？我真的说不上来，前面那八十万也是根据现在的目标客户数量和这些客户的广告投放情况估出来的，到底该给自己定多大的目标，我心里一点儿底都没有。
    现在的情况其实就剩下我的表态了，我估计大家都看好这个邓，对她提出的目标也非常感兴趣。大家也希望我们不要对立，因为毕竟是一个公司的业务，只是谁占多少而已。其实我除了支持外没有选择，客户部的那几个杂牌军，没有一个是先前做过医药的，连先剑是刚毕业，出来学经验的，亮亮之前是做工艺品销售的，春燕之前是当信息公司信息员的，甚至我自己之前也没做过业务部的工作，在这个项目中，我想先前的半个月可能是以练兵为主，是谈不上什么业绩的。
    我沉默的时间有点长了，唐总提醒了我一下，我把思绪拉回来，看着大家说：
    邓小姐提出的目标让人非常激动，我想我没有她有魄力，如果她能做到这个目标，对项目是非常好的，我个人十分支持她来参与。至于客户资源的分配，本来就是为了更好地完成这个项目，在这个层面上，公司的利益是最主要的，只要于公司有利，我们客户部可以做协调。
    大家都感觉很好，可以说是皆大欢喜，马上就开始具体的安排。
    邓又提出条件，她不在公司坐班，也不受客户部的管理，“你就把我当成一个编外吧”。邓跟我说。
    其实我很希望她在公司上班的，每天的客户会议会对大家的情况做交流，我想通过这个机会让我的手下能学到她的经验。但显然，她不想受约束。但是一个员工如果不在公司上班，只是象一个兼职业务员一个拿一份提成，显然她对公司是没有诚意的，她可能就打算做这一单。
    唐总对她的要求没有异议。

       第二天上班，我跟大家宣布了一下昨天会议的结果，大家当然都有些意见，这很自然，之前大家都是把药品当重点的，也做了不少工作，现在全部要拱手相让，谁都会有情绪。我少不了又给大家讲讲大我小我的道理，因为找来的这个人是高手，公司就要把最大的市场交给最有能力的人，这样才不会浪费资源，只有公司利益得到保证了，这个项目顺利进行了，大家才都有利益。谁让人家手上有客户呢。
       然后我跟大家说，咱们来个比赛吧，看看药品和医疗器械哪块的成绩好，同志们的斗志立即被激发出来了，说，就是应该比比，有经验怎么了，有客户怎么了，客户不是天生是她家的，她也是跑出来的，我们也一样能行，说不定比她跑得还好。我说，我十分相信你们会比她跑得好，因为她没有你们有激情。同时，我们还得让公司相信咱们能做得更好，这是要靠成绩说话的。
       于是力量被集中到一点：尽快做出成绩。
业务部管理要点：
一、考核与激励
作为客户部经理，如何完成部门任务，心中应该有一个通盘的规划，把任务分解，细分到每个人，每一天，给每个阶段定目标，把资源合理分配，所以定出考核标准和指标是业务部的基础。
二、工作规范
这是致胜的重要手段，让员工养成好的工作习惯，给客户一个良好印象，规范化的工作程序能让你减少失误，杜绝漏洞，提高效率。这个规范上到客户简报的格式，下到办公桌的整理，不是越细越好，而是越实用越好。
三、客户管理
1、客户是属于公司的重要资源，所以要纳入公司的管理中，要受控。
2、按80/20法则，百分之二十的客户带来百分之八十的收益。你的时间也是重要资源，要用到刀刃上。
3、客户不是公司资料上的名字，而是一个个活生生的人。你越了解你的客户，缔结的可能性就越大。

    对于“杂牌军”的业务团队的管理，首先就是要培训，让业务员知道该做什么，怎么做，正确的标准（如何考核），让业务员迅速了解广告是什么，媒体是什么，大众媒介、小众媒介、特殊媒介的经营方式，了解客户需求等等。在这方面我没少花心思，拿出以前在纹龙所学，结合现在的市场实际，自己编了一些教材。
    每天下午一个小时的沟通会，基本上都是培训会，因为系统地展开培训在时间上已不可能，我们需要在最短的时间里学到自己最需要的东西，边学边练就是非常实务的方式。
    每天早上大家碰个头，谁上哪儿去，拜访哪些客户，时间怎么分配的，等等，让我这个当头儿的心里有数，也能指点一下他们，该注意什么事。回来之后，汇报成绩，提出问题，解决问题。
    在解决问题上，基本上是领导带一带，大家群策群力，一齐想办法。因为这个媒体比较新，市场上会面临什么问题，谁都无法预知。
这类业务的开展，基本上是陌生拜访，有几个问题需要解决：
    一、客户在哪里？也就是客户信息的搜集。除了电话黄页，再就是到图书馆去查近期的报纸广告，通过客户的招商广告、新产品广告找到目标客户，还有街上能看到的广告都是客户信息。再次，就是扫大街、扫楼（地毯式过滤目标客户）。扫楼时，凡高档写字楼，门卫把守严谨，没有预约不让进的，都是大客户所在地，也是我们争取的目标，是需要花时间啃下来的。
在这点，大家总结了几个办法，供广告新人们参考：
1、假道伐虢   
没有预约无法进入大厦，甚至不知道大厦里是不是有自己的目标客户，可以到门卫那个询问：
请问XX康公司在十四楼还是十六楼？（医疗器械公司很多都叫什么康，什么健，很容易混的），
门卫：没有XX康，只是乐康公司，你是不是记错了？
业务员：对啦，就是乐康公司，我记错了，他们是在十四楼吧？
门卫：十楼，十四楼是利康得公司（又知道一家）

    有时候门卫不那么笨，会再问，你找谁？答：找谁都行，卫生厅有个文件要送过去，把文件夹一晃，就进去了。

    也有时候门卫太厉害了，太敬业了，这时候就要用第二招：贿赂
    多去几次，混个脸熟，再塞上根烟，人心都是肉长的，人家也会体谅业务员的难处，说不定除了放你进去，还会告诉你些内情，哪些公司有钱，哪些公司领导不在。

二、哪些是我们的目标客户？
    这需要先分析产品的特性。大辞典是一个四川医药系统花名册，最权威，最全面，最细致（乡卫生所都有记录），是进入四川的外地企业、外国驻在机构、需要在全省开展业务的企业、需要在小型医院推广低档医疗器械产品的厂家、医疗消耗品厂家最需要的，所以这部分企业就是我们的首选。当然还有一些特种医疗器械，部分医疗研究机构等。

四、如何面对拒绝
    首先摆正心态，要清楚，业务的成功率一般是百分之一，也就是说，拜访一百个客户，会有一个成功，如此说来，大部分拜访是会被拒绝的，这是正常现象。不被拒绝反而是不正常的了。这样大家能明白，业务是要靠量来积累的，到了一定的量，你就会有一定的业绩。
    然后要清楚，客户即使拒绝了你，这个客户也是有价值的。其一，如果你的工作到位，客户在拒绝你的时候，心里必定会觉得欠你什么，此时你跟他提要求，请他介绍别的可能的客户，多半不会被拒绝，这是非常好的人脉，有人介绍去的业务也非常好开展。其二，客户拒绝你了，你可以详细问他是什么原因拒绝，避免你今后工作的错误。其三，跟这个客户聊一聊他们的行业，可以学到不少知识，便于你在下一个客户那儿开展工作，最次，也是一次不错的市场调查。所以，拒绝你的客户，也是有很多利用价值的，只要你有心。
    当然，我们是要达成合作，所以更希望与客户缔结合约，在这里介绍咖啡白菊总结的一些方法：
客户拒绝的处理与客户缔结手法，在这里介绍一些：
拒绝的处理：
1、YES！YES！BUT法：是的，是的，您说的对，可是``````

（咖啡常用法）：是的，我知道我很丑，可是我很温柔```
2、借力使力法：正是因为````所以，您才更需要`````
（咖啡常用法）：正因为我很花心，所以需要你来驯服我````
3、不可思议法：以为对方一定能乐于接受，没想到结果不然，因为，这样的东东（产品）是每个客户都非常喜爱的````````

（咖啡常用法）：不会吧~~~~每个美女都夸我很厉害的！！！
4、重复确认法（或称依序排除法）：确认客户的每一个疑问，并清楚的回答，一个一个的解决客户的疑问````````````

（咖啡常用法）：你真的觉得我丑？真的觉得我很花？其实，我是面恶心善，我花是因为我在寻找我的至爱`````
5、取得信任法：今天您相信我，明天你会喜欢它（一定要诚恳中带有自信！）

（咖啡常用法）：今天你跟我回家，明天你就离不开我！
对客户反对问题的处理，切忌争辩！！你赢得了一场争辩，意味着你失去了一笔交易！！

（咖啡语录：对MM的反对，切忌争辩，因为你赢得了争辩，就会失去一晚上的机会！）
每一个方法采用后（可以循环、混合采用），记得立即进行“缔结”！
（咖啡语录：战术循环交替使用后，别忘了你原先的目的是什么！）
缔结的技巧有很多，我在这里略举一、二：
1、二择一法：如果你问客户决定要与不要，对方通常会选择不要！。所以，我们可以采取二择一法：您是要买三份还是两份呢？
           我是今天下午帮您送来还是明天上午呢？
（咖啡常用法）：美女，你是今天晚上还是明天晚上有空？
             美女，到你家还是我家？
2、事态急迫法：就剩这些了，如果您没购买，就可惜了！
            我们的搭赠，今天是最后一天了！
            因为卖的很好，听可靠的消息说，这几天就要涨价了！
（咖啡常用法）：亲爱的，医生说我只剩下一个月的生命了````
3、博取同情法：今天跟老板打赌，我可以成交30份，就差您这一份了`````
（咖啡常用法）：我上有80老母，下有妻妾成群，全家下个月的生活费，就靠您这一单了````
5、最后王牌法：这样吧，如果您一次能购买N份，我这个月奖金也不要了，全送给您！我只要业绩！
（咖啡常用法）：如果今天你不跟我走，我就跟你把命拼！（需用黄梅调唱）
缔结法是可以交替使用，以达到目的！
（咖啡语录：不达目的，决不罢休！）

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